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人机料法环:销售演讲需要系统的准备

2020-03-24 15:25:31


       笔者在与各个销售人员沟通的过程中,得到的反馈是成熟的销售人员面对一对一的客户沟通基本不会有太大的问题,但是一旦涉及到面对客户群体做“一对众”沟通,难度就会变得非常大。如何让自己摆脱“演讲焦虑”,如何让自己的演讲更有影响力,已经成为每一位销售同仁要亟待解决的问题。

       一场出色的销售演讲,离不开系统的准备,在开始自己的演讲之前,做一个系统全面的准备清单,会对你的演讲效果有决定性影响;“人机料法环”作为一个生产管理中现场管理的概念,现在我们把它应用到销售演讲的准备中:
一、“人”:分析你的客户特征和自我状态
       1.我们是不是很好的了解我们即将沟通的听众,他们的背景资料我们有没有了解;谁是和我们熟悉的人,谁是反对我们的人;这对于开展一场销售演讲尤为重要;
       2.在这次演讲中,有决定权的人是谁,谁是意见领袖,我在接下来的演讲中,有什么样的手段和他互动,给他留下深刻的印象?
       3.我自己的状态如何,我如何在演讲中调整自我的状态,感染自己才可以更好的感染客户听众;
       4.当听众已经很熟悉我的时候,我应该如何去互动;当听众第一次听我讲的时候,我如何通过暖场和大家拉近距离?
       5.最关键的问题时,听众最关注的三个问题是什么(客户的痛点是什么?客户的购买诉求到底什么?)
二、机:把握好销讲的时间节奏
       1.我是不是需要做连续性的演讲,本次演讲的目的是什么?需不需要为下次演讲做铺垫,需不需要对上次演讲做一个衔接;
       2.我这次安排的演讲时间是否恰当,是不是有足够的弹性时间,我的演讲时间如果有时间限定,那么如何控制好时间,控制好每张PPT的时间?
       3.在过往的类似客户分享经历中,有没有类似的案例可以参考,我在上次案例中是如何控制时间的,经验和教训各举出三条;
三、料:辅助演讲的材料
       1.我又没有准备好第三方的数据来佐证自己的观点;
       2.我是否需要使用道具,如果使用道具,道具的稳定性如何?
       3.需要使用投影设备、音响设备,我是否已经提前调试好?
四、法:打动客户的演讲稿
       1.我是不是已经准备好了演讲稿并熟练背诵,没有演讲稿,就没有好的演讲;
       2.我是不是保证自己的暖场话术能够拉近与客户的距离,自己的结束语能够给对方持久的热情、专业的印象;
       3.在这次销讲中,客户听众最常见的3个抗拒点是什么,我的准备话术是不是真的能够说服对方,或者打动对方;
       4.当演讲过程中,出现突发情况,我是不是有足够的话术来应对,准备3中突发的状况;
五、环:检查你的演讲环境
       1.实体环境的演讲中,我有没有充分发挥了场地的优势,我的台步是什么样的?什么样的角度和站点是最适合做演讲的;
       2.在线上视频会议中,我的网络信号如何,我的视频背景是不是足够的专业,给客户听众信心。