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为什么“销售谈判与回款”技能变得如此重要?

2019-09-11 15:40:23


     销售是企业的造血机制,是实现业绩增长的直接部门,而销售沟通特别是谈判沟通能力对整个客户开发、客户维护起到了至关重要的作用;单子谈成了,如何快速回收货款,减少货款账期避免“有苦劳,没功劳”又显得格外重要。

例如:

当客户明明是婉拒你的时候,你却没有听出来。

“目前我也没有完全把握给你什么承诺,待我向上级汇报后给你打电话。”其实这句话有潜台词:平时被一些推销电话骚扰时也会说我给你打过去吧?这其实是把打电话的主动权握在自己手中,换言之这句话的潜台词就是——别再打电话骚扰我了。

“很好的一个建议,我们非常感兴趣,下次有时间一起谈谈。”这句话也有潜台词:大家平时和平分手时应该都会说其实你是个好人这句话吧!咱们中国人的特征就是很委婉,所以对方越夸你好,越有可能是为了跑。而且当别人说下次有时间谈谈,却不约定具体时间时,很有可能是根本不感兴趣。

“你放心!我一定会给钱的。”这句话中并没有给出具体的还款时间,言下之意是我现在没钱还你或者我现在不想还钱。

针对“销售谈判与回款技能为什么重要”这个问题,我们对各层级销售业务骨干进行了调研,调研结果显示:

销售业务最大的困惑:销售关键工作任务

销售业务中最大的困惑调研:

销售业务中最大的困惑调研人群


1、销售团队规模50人以上:
客户抗拒点处理能力
成单回款沟通能力
客户账款风险识别能力
新客尸开发沟通能力

2、销售团队规模10-49人
新客户开发沟通能力
客户抗拒点处理能力
成单回款沟通能力
客户账款风险识别能力

3、销售团队规模9人以下
客户抗拒点处理能力
新客户开发沟通能力
客户账款风险识别能力
成单回款沟通能力

综上,受访的各层级销售骨干认为,成长为一名销售骨干需要掌握的技能有很多,其中销售谈判沟通与回款能力成为关键的销售技能;然而,只有57%的业务骨干只接受过专业的销售谈判沟通与回款培训。

专业销售谈判与回款