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项目式销售

从销售熟手到销售高手

培训讲师:温老师
参课人群:直接面对客户销售与维护的销售人员,销售工程师、大客户经理、行业客户经理、售前工程师、服务工程师等,以及销售团队管理的销售总监、区域客户经理、销售主管等
关键词:项目销售、项目实施周期、决策人心理分析
价格:4,280元/人
课程介绍:

       项目型销售是复杂销售
       项目型销售决策流程很长
       项目型销售往往合同金额较大
       项目型销售牵涉的人关系复杂
       项目型销售看起来很牛B的样子
       项目型销售……是不是很难呢……
       难者不会,会者不难!
       先认识结构,再练习方法!
       大项目、大客户,搞定!
课程收益:
       1、建立为客户提供“量身定做”项目式方案的销售思维
       2、明确项目式销售的心理主线,得到客户深度认可,为重复购买奠定基础
       3、掌握解项目式式销售的结构与节奏, 在拉锯战时不慌不乱,稳步推进
       4、掌握项目式销售的节点推动技巧,果断抓住销售机会,扩大战果,快速成交
课程形式:
       讲师讲授、案例讲解、小组讨论、分组游戏
课程特色:
       针对目前企业销售的现状与特点,全面、系统、务实地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培训课程。
培训对象:
       直接面对客户销售与维护的销售人员,销售工程师、大客户经理、行业客户经理、售前工程师、服务工程师等,以及销售团队管理的销售总监、区域客户经理、销售主管等
讲师:

       温老师

       

       浩富中国特约讲师、销售管理专家
       曾任国内知名互联网公司、金融保险企业、大型贸易集团销售高管,积累了丰富的销售实战经验
       稻盛和夫盛和塾熟生、安利中国ACTI正式签约讲师,科特勒营销机构特聘讲师、保险家大讲堂特聘讲师、清华大学营销班等高校特聘讲师
       已讲授千余场销售和销售管理方面的课程,涉及众多行业,受到客户的一致好评


课程大纲:

一.项目型销售并不神秘
       1.全局观
          i.角色定位:你不是跑腿干活,你要做资源整合者;
          ii.目标定位:你不是单纯签单,你要的是双赢合作;
          iii.行动定位:你不是解决问题,你要的是创造未来。
       2.流程与标准
          i.销售流程与采购流程必须同频共振
          ii.客户:技术指标与心理指标同等重要
          iii.我们:销售流程里的每一阶段行动,也需要有标准
       3.组织与关系
          i.组织结构图是认识关系的第一步
          ii.角色分析:使用者、影响者、决策者、控制者
          iii.关系解读
               商务关系与生活关系的相同与不同
               关系的分寸:如何建立有效的商务关系
               除了组织结构,还要考虑心理上的亲疏远近
二.人性的弱点是策略之本
       1.人性的普遍弱点
          i.人与人之间只有立场和观点的差异,没有对错
          ii.人是感性动物,所有的购买决策都需要感性力量推动
          iii.人是善变的,我们必须学会灵活面对人性
       2.你要找到三种人
          i.决策者
          ii.信息渠道
          iii.内部教练
       3.投其所好并不难
          i.组织动机与个人动机
          ii.性格特点
          iii.有针对性地说对方想听的话
三.用恰当的技巧去实现目标
       1.有套路,不迷路!
          i.避开销售会谈的坑
              你解决了客户的问题,客户仍然不跟你签单
              响应过于积极让你疲于奔命
              需求把握不准导致项目难以推进
          ii.销售会谈三步走:了解现状、把握需求、推进进程
              从什么话题入手
              抓烦恼、勾欲望,扩大影响!
              步步为营向前推,确定项目里程碑
          iii.三步走的细化:1432的会谈结构
              这个结构成功的秘密就是顺序不能错
              不同层面有不同的会谈意图
              基本句型模板
       2.观察的训练
          i.眼睛的训练,不再视而不见,发现销售线索;
          ii.耳朵的训练,不再听而不闻,发现潜在渴望;
          iii.感觉的训练,不再漠然高冷,激发同频共振;
       3.提问的训练
          i.了解你自己提问的层次
          ii.最简单实用的提问结构
          iii.课堂练习:如何形成提问的“组合拳”
       4.呈现的训练
          i.几个基础概念:FAB分别对客户有什么影响?
          ii.课堂练习:辨析对“利益”解读的似是而非
          iii.句型模板:NFB、心电图、CC笔记
          iv.课下训练模板:4个问答相互训练
       5.借力成交
          i.你不是一个人在战斗
          ii.如何借力内部专家
          iii.什么时间请领导出马

四.课程回复总结:答疑、分享


为什么“销售谈判与回款”技能变得如此重要?



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