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采购战略制定与谈判

提升战略采购人员需要具备的横向沟通和“顾问”技能

培训讲师:武文红
参课人群:企业采购经理、采购工程师、供应链管理、计划部、QA 和 QC、采购与供应链总监、分管总经理
关键词:采购战略制定、采购谈判、供应商关系
课程介绍:

采购战略制定与谈判
提升战略采购人员需要具备的横向沟通和“顾问”技能
       在当今的新经济时代,采购工作被认为是“仅限于事务性和常规流程”的观念已逐步得到转变;市场竞争和产业拉动及环保政策的压力,以及企业自身做大更要做强的动力,对于采购人员和采购管理者的综合技能提出了新的要求:从战略角度集结企业外部具有竞争力的供应资源,并塑造内部供应竞争机制、或合作共赢的关系来提升供应水平和能力,在平衡股东、客户、供应商利益的基础上,获得企业的稳定发展。当今国际上已经把 “供应商关系管理 SRM”纳入企业战略管理的重要组成部分,传统的采购管理已经向 SRM 迈进,这将给企业带来更大的采购总成本降低,促进企业利润倍增。本次培训,即在以上背景下,以提升战略采购人员需要具备的横向沟通和“顾问”技能为目标,使学员在供应链系统下的采购战略制定、供应商关系管理(前 / 中 / 后),采购谈判 面,收获系统的方法和技术。
Procurement Strategy Formulation and Negotiation
Skills enhancement on horizontal communication and consultancy for strategic purchasing specialists.
       This training aims to improve the horizontal communication and “consulting”skills that strategic purchasing professionals need to have so that the trainees can acquire systematic methods and technologies in the aspects of procurement strategy formulation, supplier relationship management (before/during/after) and procurement negotiation under the supply chain system.
课程收益:
       1. 定义采购与供应链的新职能
       2. 找到采购目标对采购战略的影响,同时分析买方与卖 方,更好的制定采购战略
       3. 整合与协同供应商,制定供应商关系战略,采取集中化 采购与电子采购
       4. 剖析采购谈判的的实质,原则,充分的谈判准备,全面 的谈判流程,为更好的采购谈判做好准备
培训对象:
       企业采购经理、采购工程师、供应链管理、计划部、QA    和 QC、采购与供应链总监、分管总经理
培训形式:
       知识讲解、案例研讨、学习互动、实战工具运用
可选培训师:
       武文红
       
       浩富中国管理学院特约培训师 
       实战派供应链、采购、仓储及库存管理专家 
       曾任知名企业供应链总监、战略渠道总监、 总经理等职位 
       国家注册企业培训师,CPSM美国供应链、 ITC采购与供应链管理高级培训师和咨询 师,IPMP项目管理C级认证        清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学 客座教授




课程大纲:

一、采购与供应链管理新职能
       1. 采购小故事互动
       2. 采购与公司内部职能之间的关系
       3. 总体采购成本 TCO 的组成
       4. 供应商关系管理
       5. 战略采购与操作采购分离
       6. 公司经营业绩-采购的贡献
       7. 采购目标与关键指标 KPI
二、采购战略制定与供应商关系
       1. 采购目标对采购战略的影响
       2. 采购物料的 ABC 分析、帕累托分析
       3. 买方市场地位判定准则
       4. 买方与卖方地位的策略要领
       5. 采购物料的四种分类策略(日常 / 杠杆 / 瓶颈 / 关键)
       6. 供应商的切换成本
       7. 供应商关系战略的制定(前 / 中 / 后)
       8. 供应商整合与协同
       9. 集中化采购与电子采购
       10. 互动演练讨论:采购战略与使情景对应练习
       11. 采购绩效的主要范畴
          1) 总成本降低
          2) 采购合规化
          3) 供应商业绩
          4) 流程改进项目
          5) 学习提升
三、采购谈判技术
       1. 采购谈判的实质
          1) 心理战
          2) 信息不对称
          3) 博弈过程
          4) 关系建立与维护过程
       2. 采购谈判的基本原则
          1) 合法合规原则
          2) 平等互利原则
          3) 人的问题与谈判的问题分开
          4) 坚持使用客观标准原则
          5) 科学与艺术结合
          6) 自信原则
       3. 充分的谈判准备
          1) 了解需求
          2) 深度认知供应市场的环境
          3) 认清谈判地位和优缺点
          4) 了解供应商情况
          5) 谈判对象的邀请(不跟无实权者谈判)
          6) 谈判队伍的成立(默契,有实权者不出席)
          7) 谈判时间和地点的选择、谈判文档汇集
          8) 确定自己的谈判风格(风格测定练习),推测对方的风格,五种主要谈判风格:温和型、强硬型、理智型、创新型、成交型
       4. 谈判实施规程
          1) 预测:得到协助、预测数量、特殊事件、价格趋势
          2) 学习:容易得到的信息与不容易得到的信息列举,都要争取
          3) 分析:建立报价系统、比较、价格上涨与供应商的边际利润、实际与合理价格、对价格上涨 的最好对策
          4) 策略:提出涨价的方式、双重退避、不要马上进入正题、声东击西、不要轻易第一次给卖方 相对的好处
          5) 确定谈判的不同阶段策略
          6) 买方优势下的议价技巧(借刀杀人、过关斩将、化整为零、压迫降价)
          7) 双方势均力敌下的议价技巧(欲擒故纵、差额均摊)
          8) 卖方优势下的议价技巧(迂回战术、直捣黄龙、 釜底抽薪)
          9) 供应商要提高价格时的议价技巧
          10) 利用非价格因素
          11) 谈判的双赢
          12) 案例:设定谈判目标
          13) 其他关键问题
       5. 谈判案例及 SWOT 分析




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